Attraverso la testimonianza di uno tra i maggiori esperti della tematica in Italia, saranno analizzati e discussi i seguenti aspetti:
- L’evoluzione della comunicazione scientifica: spostamento dal prodotto ai bisogni dell’interlocutore
- Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico nella relazione con il medico
- Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL per l’ISF
- Il percorso della vendita emotiva: riorganizzazione dell’itinerario delle visite per obiettivi, la pianificazione e lo svolgimento
- Il ruolo del Marketing nel fornire gli strumenti di supporto alla vendita emotiva
- Caratteristiche di un visual efficace e favorevole alla dimensione emozionale
- Strumenti di formazione e coaching per la vendita emotiva
Programma
9.00 Registrazione partecipanti e welcome coffee
9.30 L’evoluzione dell’Informazione Scientifica e le principali criticità del contesto ambientale
- Minore disponibilità di tempo dei medici
- Riduzione delle reti commerciali dell’industria e aumento del numero di medici da seguire per informatore
- Nuove esigenze dei medici
10.00 La comunicazione verso i medici
- Focalizzazione della comunicazione dal prodotto al bisogno dell’interlocutore
- Analisi dei bisogni razionali ed emozionali dei medici
- ISF non standardizzata, ma pensata sulla base del contesto di riferimento e delle esigenze razionali ed emotive del medico
- Coerenza tra comunicazione verbale, paraverbale e non verbale (linguaggio del corpo)
- II valore della PNL- Programmazione Neurolinguistica nella vendita emotiva
10.30 Caratteristiche, funzioni e modalità di applicazione della PNL. Quali modalità di applicazione per l’ISF?
- Cenni sull’origine e sulla storia della PNL
- Presupposti fondamentali della PNL applicabili all’ISF: la mappa intesa come visione del mondo, non corrispondente al territorio; capacità di modellamento dei comportamenti sulla base della situazione contingente, body mapping o mirroring
- La prossemica e le sue regole
- Il valore dell’intelligenza emotiva e dell’atteggiamento empatico
11.30 Coffee break
11.50 L’intervista e la proposta terapeutica
- Come riorganizzare l’itinerario per obiettivi e come preparare al meglio la visita
- La fase pre-visita
- La visita: come abbinare la proposta terapeutica al linguaggio emotivo
- Importanza e modalità di utilizzo dei metamessaggi e dei metaprogrammi
- Richiesta di feedback e chiusura dell’intervista
- La fase post visita e la definizione degli obiettivi per la visita successiva
13.00 Light lunch
14.00 Esercitazione su VIA DA-VERSO
14.30 Gli strumenti di marketing per la vendita emotiva: caratteristiche dei supportivisual
- Il ruolo chiave del marketing nel realizzare visual emozionali con messaggi chiave ed immagini appropriate
- Focalizzazione sulla patologia e non sul prodotto
- Modalità di utilizzo e testing del visual
- Presentazione di esempi e case study
15.30 Coffee break
15.45 Formazione e coaching per la vendita emotiva
- Il ruolo chiave dell’Area Manager nella formazione degli ISF
- Role play nelle riunioni di ciclo
- Affiancamento
- Valutazione e strumenti di feedback sulla comunicazione emotiva
16.45 Action plan ed orientamenti da seguire: riepilogo dei messaggi chiave e degli insegnamenti appresi durante il corso e Q&A
17.00 Chiusura dei lavori
Docente:
Riccardo Izzi, Licenced NLP Trainer e Coach esperto in Vendita Emotiva e Leadership Emozionale. Autore e Consulente Marketing-Vendite. (Cv)
Target
L’incontro si rivolge ai manager di imprese farmaceutiche, biomedicali e nutraceutiche appartenenti alle seguenti funzioni: Sales (Direttore Rete di Vendita, Area Manager, Brand Manager, ISF), Marketing e Formazione.
Segreteria organizzativa
formazione@aboutpharma.com
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N.d.R.: Strano che un corso sulla vendita emotiva da parte degli ISF sia rivolta a Direttori Marketing e Direttori Vendite, proprio quelli che per legge dovrebbero essere esclusi dall’informazione scientifica com’è chiaramente espresso dall’art. 122 e 126 del D.Lgs. 219/06 che pongono l’ISF alle dipendenze del Servizio Scientifico.
Sappiamo perfettamente, purtroppo, che il D.Lgs. 219/06 è ampiamente disatteso, sappiamo che Farmindustria ha un codice deontologico che serve solo per dare una parvenza di eticità, sappiamo perfettamente che AIFA, che dovrebbe controllare, non controlla alcunché e la magistratura, tranne qualche eccezione, è in altre faccende affacendata. Manca solo qualche piccolissimo e marginale ritocco al CCNL e l’opera è compiuta. E finalmente, per loro, ci sarà l’ISF commerciale, liberamente licenziabile se, eufemisticamente, è “low perforemer“, come viene definito da Lupi & Associati.
E le istituzioni, come la Regione Emilia-Romagna, invece di far rispettare la legge che fanno? Cercano di abolire l’ISF, tanto nessuno se ne accorgerà, e la via commerciale sarà compiuta.
Art. 122 D.Lgs. 219/06 comma 6. Gli informatori scientifici devono riferire al servizio scientifico di cui all’articolo 126, dal quale essi dipendono. Il Servizio scientifico deve essere indipendente dal Servizio marketing dell’impresa farmaceutica.
Art. 126. 1. Ogni impresa titolare dell’AIC di medicinali deve essere dotata di un servizio scientifico incaricato dell’informazione sui medicinali che immette sul mercato. 2.b) verifica che gli informatori scientifici alle proprie dipendenze sono in possesso di una formazione adeguata e rispettino gli obblighi imposti dal presente decreto;
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