In Italia avete già una rete di 95 informatori… Sì, più dieci area manager. Ci sarà una evoluzione. Dal 1° settembre a partire dal Nord Italia sarà operativa una linea dedicata di Isf per gli specialisti del cardio, al fine di promuovere più incisivamente la conoscenza e l’uso corretto del generico. Stiamo valutando attentamente la possibilità di creare una business unit separata in oftalmologia
Intervista all’amministratore delegato Gualtiero Pasquarelli. Il cambio di proprietà dà nuova linfa alle attività: in vista nuovi prodotti, diversificazione e sbarco sul mercato internazionale
di Stefano Di Marzio – 19 luglio 2016 – AboutPharma on line
Nuovi prodotti, nuovi mercati, nuove persone, nuove strategie di comunicazione e… nuova proprietà. Per Doc Generici la svolta è già in atto: l’accelerazione c’è stata a marzo scorso con il passaggio del 100% di quote dal fondo di private equity inglese (Charterhouse) a un altro (CVC Capital Partners, uno dei più grandi al mondo) per un valore di poco inferiore ai 650 milioni di euro. Doc Generici è la maggiore azienda italiana del settore equivalenti e detiene circa il 15% del mercato nazionale. Quest’anno chiude con un fatturato di circa 170 milioni di euro, potendo contare su circa 57 milioni di confezioni vendute, 387 referenze e 147 molecole in portfolio. Fondata nel 1996 da Chiesi Farmaceutici, Zambon e dalla canadese Apotex – che nel 2013 la cedettero a Charterhouse – a vent’anni esatti dalla sua nascita non s’è mai sentita così giovane e l’ad Gualtiero Pasquarelli ne tratteggia volentieri le prospettive.
Dopo il cambio di proprietà, cosa c’è nel prossimo futuro?
Stiamo valutando una significativa diversificazione sia geografica che legata ai prodotti. Nei prossimi cinque-sei anni riconvertiremo l’azienda: oggi è totalmente concentrata sull’Italia e stiamo già guardando a Paesi come Francia e Spagna che hanno una struttura legale e un approccio da parte dei consumatori abbastanza simile al nostro. Ma non ci limitiamo ad aprire al mercato internazionale e non vogliamo rimanere esclusivamente nel settore generici.
A quali settori guardate?
Intanto abbiamo appena lanciato il nostro primo integratore (Tegradoc) a base di Berberina, Chitosano e Monacolina K, che va in qualche modo a completare la nostra linea cardiovascolare. È pensato per migliorare il controllo di colesterolo e trigliceridi in quelle situazioni border line che secondo il medico beneficiano del miglioramento di alimentazione e stili di vita. Intanto siamo stati i primi a proporre sul mercato gli Omega 3 all’84%…
E l’Otc?
Sicuramente non disdegneremo i farmaci da banco e prodotti che hanno brand consolidati. Comunque abbiamo di fronte un quinquennio durante il quale valuteremo altre opzioni di sviluppo senza trascurare il core business del generico.
Qual è l’investimento previsto?
Diciamo che abbiamo a disposizione una linea di credito sufficientemente ampia per valutare progetti sul mercato italiano che escono dall’area del generico. Ovviamente – essendo CVC un fondo – di fronte a potenzialità interessanti non credo abbia difficoltà ad aggiungere ulteriori risorse per Doc. Del resto, solo nel settore di riferimento, già oggi operiamo con un margine operativo intorno al 35%-36%, frutto di una attenta gestione dei costi, che ci permette di guardare con ottimismo al futuro in un mercato che molto presto dovrebbe tornare a crescere a ritmi più sostenuti dell’attuale.
A proposito di core business. Il mercato è in stagnazione da un paio d’anni…
L’ultimo triennio è stato avaro di scadenze brevettuali importanti. Il prossimo picco lo vedremo nel 2017-2018. Allora il numero di scadenze sarà tale da riportare il generico sotto i riflettori. Senza il generico, come del resto in tutto il mondo, è difficile pensare a una governance farmaceutica in grado di garantire l’innovazione agli italiani: scadranno brevetti di specialità che in questo momento valgono – al prezzo degli originatori – più di 2 miliardi di euro.
Quali principi attivi avete nel mirino?
Sono molti. Già a fine 2016 scade il brevetto di imatinib, farmaco importantissimo in oncologia. E nel febbraio 2017 scade il brevetto dell’ultimo sartano che ancora ne beneficia (olmesartan e la sua combinazione con idroclorotiazide). Ci sarà l’indicazione del pregabalin per le neuropatie, la dutasteride per l’ipertrofia prostatica e l’etoricoxib che è l’antinfiammatorio più utilizzato della sua classe. E poi il tadalafil della stessa classe del Viagra. Alla fine del 2017 scadrà la protezione su rosuvastatina che è ancora uno dei prodotti più pesanti per le casse del Ssn. Si aggiungeranno anche ezetimibe e ezetimibe più simvastatina. Ma sono veramente tanti in tante indicazioni per le più comuni malattie.
Tradizionalmente, il portfolio di Doc è molto concentrato sul cardiovascolare (35%). Cambierà qualcosa?
Il discorso è leggermente diverso. In realtà, il nostro portfolio sovrappesa tutti i trattamenti cronici. Siccome nel cardiovascolare ci si basa prevalentemente su questi, noi lo presidiamo con particolare attenzione, rispetto ad esempio a quanto facciamo per le terapie acute, antinfettivi su tutti. Qui abbiamo una quota di mercato onorevole ma non brilliamo rispetto ai concorrenti. È una situazione legata anche a una scelta: in generale ci concentriamo sui farmaci nei quali il medico gioca un ruolo educazionale importante. Faccio presente che Doc non ha mai abbandonato il medico anche quando tutti pensavano che fosse totalmente avulso dalla scelta dei generici.
In Italia avete già una rete di 95 informatori…
Sì, più dieci area manager. Ci sarà una evoluzione. Dal 1° settembre – proprio perché abbiamo un peso forte nel cardiovascolare – a partire dal Nord Italia sarà operativa una linea dedicata di Isf per gli specialisti del cardio, al fine di promuovere più incisivamente la conoscenza e l’uso corretto del generico. Si tratta di un add-on all’organizzazione attuale che va sia sul medico che sul farmacista. Probabilmente nel prossimo futuro adatteremo il medesimo modello a neurologi e psichiatri, ovvero a quelle aree in cui effettivamente il medico gioca un ruolo fondamentale nel gestire il passaggio dalla terapia con il brand a quella con il generico, spiegandone le ragioni al paziente.
Quante persone assumete?
Partiamo con un piccolo team addizionale di dieci specialisti dell’informazione medica. A regime arriveremo a venti dedicati all’area cardiovascolare. Ma non è l’unica novità nella nostra organizzazione.
C’è altro?
Stiamo valutando attentamente la possibilità di creare una business unit separata in oftalmologia. Si tratta di un’area completamente negletta per i generici. L’oftalmologo non li conosce e ne “subisce” la sostituzione da parte del farmacista, senza giocare un ruolo attivo, propositivo nei confronti del generico.
Che prodotti avete in quest’area?
Tutti quelli per l’ipertensione oculare. Al momento però stiamo ultimando il business plan che dovrà essere validato. Il mercato è molto promettente, decidiamo a fine anno.
Da tempo state conducendo una battaglia perché sia riconosciuta la possibilità ai produttori di generici di comunicare direttamente al pubblico le differenze di prezzo dei farmaci in fascia C. Quali le ragioni e a che punto è il ricorso?
Abbiamo una causa aperta presso il Tribunale di Milano e credo che per fine anno avremo novità. Le ragioni? In Italia registriamo un paradosso: il generico ha una quota di mercato molto più alta tra i farmaci rimborsati dal Ssn (35% in quello off patent), per i quali si paga solo il differenziale di prezzo, che non tra quelli in fascia C che il cittadino paga di tasca propria. C’è qualcosa che non va.
Cioè?
Non va la comunicazione! Mentre nella fascia A funziona il ruolo educazionale del farmacista e del medico, nella fascia C c’è minore sensibilità e il paziente non è dovutamente informato. Oggi come oggi, così com’è strutturata, la legge è ambigua e rende difficile comunicare direttamente al consumatore che esistono farmaci equivalenti al prodotto originatore e quale è il vantaggio economico personale che deriva dal loro uso. In questo momento non è chiaro quello che si può fare e in che forma. Il diritto del paziente a essere informato compiutamente sui risparmi che può ottenere scegliendo il generico al posto della specialità, in particolare quando paga di tasca propria, non sono tutelati. Il fine ultimo dovrebbe essere quello di mettere il consumatore nella possibilità di scegliere. Oggi non è cosi!
Ma per il legislatore tutto ciò che configura induzione al consumo di farmaci soggetti a prescrizione è pubblicità…
Sì ma qui non c’è nessuna induzione! Il generico non crea ulteriori consumi ma va a sostituire esclusivamente ciò che qualcuno già assume con un prodotto equivalente a un prezzo più basso. Non credo che se si informa la gente che l’acetilcisteina X o il sildenafil Y costano meno del brand si inducano maggiori consumi. Sicuramente maggiori risparmi, quelli sì.
Secondo l’Osmed le vendite di sildenafil sono aumentate…
Certo, ma l’aumento è legato alle persone che non vanno più a servirsi sul web perché si vergognavano o perché il Viagra costava troppo in farmacia. Adesso si servono del generico che è un farmaco controllato, registrato e approvato dall’Aifa a un prezzo più basso. Comunque l’exploit del sildenafil è emblematico. Se non fosse stato per la stampa che ha creato il caso, saremmo ancora nelle condizioni di tutti gli altri farmaci equivalenti in fascia C di cui s’ignora l’esistenza. Si è fatto un gran parlare di parafarmacie e della liberalizzazione della fascia C. Non mi sembra una gran trovata se il fine è quello di stimolare la concorrenza. Sarebbe molto più efficace permettere alle aziende di comunicare su prezzi e differenze di prezzo in fascia C. Questo sì che aumenterebbe la concorrenza sui prezzi a totale beneficio di chi paga.
Chi vi affianca in questa battaglia? I vostri concorrenti non si espongono…
Intanto la fa la Doc. Assogenerici affianca Cittadinanzattiva in una campagna che è appena partita (#ioequivalgo, partita a maggio scorso n.d.r.) e che affronta tra gli altri temi la comunicazione sul generico. Vedremo.
Da AboutPharma and Medical Devices luglio/agosto 2016, n° 140
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