Domanda: Sono dipendente di una società farmaceutica e mi occupo di informazione medica in un settore specialistico. La società è stata recentemente acquistata da una multinazionale del farmaco. Dopo un periodo di incertezze e scarsa chiarezza circa il destino di noi dipendenti, la nuova società ci ha offerto due alternative: il trasferimento in altra sede dove continueremmo a svolgere praticamente la stessa attività, oppure rimanere nell’attuale sede, andando ad operare in altro settore e non più come dipendente, ma come agente di commercio. È legittimo questo inquadramento?
Risposta: Premesso che per una risposta complessiva dovrebbero essere noti i termini del contratto con cui la multinazionale ha proceduto all’acquisizione della vecchia società presso cui lavorava, nessuna norma, allo stato, prevede che l’attività di informatore farmaceutico debba essere prestata da un soggetto legato all’azienda farmaceutica da un rapporto di lavoro dipendente, e quindi la scelta dell’azienda di operare tramite collaboratori inquadrati nello schema del rapporto di agenzia è perfettamente legittimo (anzi è sicuramente lo strumento più adottato nella realtà). Ovviamente il contratto dovrà prevedere il monomandato infatti l’articolo 122, comma 3° del D. Lgs. n. 219/2006 (rubricato Requisiti e attività degli informatori scientifici) stabilisce che “l’attività degli informatori scientifici è svolta sulla base di un rapporto di lavoro instaurato con un’unica impresa farmaceutica. Con decreto del Ministro della salute, su proposta dell’AIFA, possono essere previste, in ragione delle dimensioni e delle caratteristiche delle imprese, deroghe alle disposizioni previste dal precedente periodo”. È importante evidenziare che benché da un punto di vista pratico l’attività dell’informatore medico sembri identica sia nel caso in cui si svolge sotto l’ombrello del rapporto di lavoro subordinato sia che si svolga nelle forme previste dal contratto di agenzia, dal punto di vista giuridico la differenza è importante e sostanziale: se infatti un dipendente deve solo informare “la clientela” delle caratteristiche di un farmaco, l’agente dovrebbe anche promuovere la conclusione dei contratti e ciò in senso reale con riferimento ai medicinali cd. da banco e in senso più ampio, operando un’attività promozionale più approfondita, per quelli che necessitano di prescrizione. Infatti il compenso provvigionale dell’agente è normalmente commisurato ai dati IMS che rappresentano – come noto – modelli economico-matematici per valutare le performance l’andamento delle vendite in campo farmaceutico. Per completezza, vista la peculiarità della sua situazione, si segnala un indirizzo giurisprudenziale (Cass. n. 19394/14) che operando un raffronto tra l’attività concretamente svolta dall’agente informatore e quella prevista dal corrispondente CCNL del settore chimico-farmaceutico, prevede la riqualificazione del rapporto da rapporto di agenzia a rapporto di lavoro subordinato, nel caso in cui le due risultino sostanzialmente coincidenti.
Federagenti – 29 novembre 2021
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Sentenze Cassazione
Deve riconoscersi la qualifica di lavoratore subordinato all’informatore scientifico del farmaco che, nello 
svolgimento della propria attività, renda conto del proprio operato ad un capo area e non ponga, invece, in essere alcuna attività di procacciamento di affari, tipica dell’agente, e ciò a prescindere dalla qualificazione formale del rapporto – come contratto di agenzia – convenuta dalle parti.
L’attività del propagandista di medicinali (definito anche propagandista scientifico o informatore medico-scientifico), che può svolgersi sia nell’ambito del rapporto di lavoro autonomo che in quello del rapporto di lavoro subordinato, consiste nel persuadere la potenziale clientela dell’opportunità dell’acquisto, informandola del prodotto e delle sue caratteristiche, ma senza promuovere (se non in via del tutto marginale) la conclusione di contratti. Dall’anzidetta attività differisce quella dell’agente, il quale, nell’ambito di un’obbligazione non di mezzi ma di risultato, deve altresì pervenire alla promozione della conclusione dei contratti, essendo a questi direttamente connesso e commisurato il proprio compenso.
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