L’informazione scientifica nel new normal
Si va verso un modello ibrido, capace di integrare relazioni face-to-face e virtuali al tempo stesso. È quanto emerso da un webinar organizzato da About Academy. Dal numero 183 del magazine. *IN COLLABORAZIONE CON SYNEOS HEALTHdi
Redazione Aboutpharma Online – 9 novembre 2020
Nulla sarà più come prima. E bisognerà sapersi adattare. L’informazione scientifica ai tempi di Covid-19 cambia volto. Perché il lockdown ha portato a uno stallo delle relazioni tra gli addetti ai lavori. In questi mesi, la promozione dei farmaci è stata realizzata principalmente tramite email e seminari online. E allora addio alla tradizionale operatività svolta solo sul campo: il futuro ha i contorni di un modello ibrido, capace 
Sinergia ed empatia le nuove parole d’ordine
“È giunto il momento di riformulare le operatività”, ha affermato Giovanni Gabrielli. “In che modo? Due parole possono rendere bene l’idea di questo cambiamento: sinergia, ovvero capacità di alternare informazione face-to-face e virtuale, ed empatia”. Su quest’ultimo punto Gabrielli non ha dubbi: “I medici si aspettano una relazione empatica. Vuol dire che gli informatori devono capire lo stato d’animo del medico e adeguare l’informazione di conseguenza. È il tempo della concretezza: servono poche informazioni chiare e documentate. In altre parole, è come se si tornasse a una sorta di serietà scientifica”.
Le difficoltà durante il lockdown
“Durante il lockdown ci siamo ritrovati ad avere delle drastiche limitazioni per quanto riguarda la ricerca clinica, che hanno portato a un sostanziale rallentamento dei processi”, ha spiegato Chiara Pfanner. “A tutto ciò si sono aggiunte le complicazioni a livello organizzativo. La nostra volontà è stata sempre quella di voler ottimizzare i tempi, soprattutto quello delle visite. In questo contesto ci sono state delle aziende virtuose che hanno utilizzato un approccio di comunicazione innovativo, sfruttando l’utilizzo di strumenti digitali. Altre invece, seppur 
Verso un nuovo modo di informare
Il ricorso all’utilizzo di piattaforme digitali da parte degli addetti ai lavori ha portato a comprendere limiti e vantaggi di questi strumenti. A questo proposito, dal confronto tra i partecipanti al webinar, sono emerse alcune considerazioni. Innanzitutto la consapevolezza che, salvo rare eccezioni, il lancio di un prodotto senza l’informazione medico scientifica dal vivo non è realizzabile. Tuttavia, la comunicazione da remoto può essere un utile strumento di integrazione. A patto che l’informatore sia in grado di fare una cernita degli argomenti da trasmettere al medico. In sintesi, serve sinteticità in maniera quanto più possibile scientifica. Altra caratteristica fondamentale è la sequenzialità: bombardare i medici di informazioni può rivelarsi un boomerang.
Il punto di vista dei medici
Preso atto dei cambiamenti generati dalla pandemia, che cosa si aspettano d’ora in avanti i medici dagli informatori scientifici? “Mi aspetto un’alleanza virtuosa”, spiega Pfanner, “in cui si possa trarre vantaggio reciproco. Dal mio punto di vista è necessario che la cultura del farmaco faccia più breccia possibile nelle nuove generazioni. Tuttavia, nonostante la pandemia, penso che sia insostituibile il rapporto umano, serve a progredire. Quindi si integriamo con i dispositivi ma alla base ci deve essere la relazione”.
“Con l’informazione da remoto ho la possibilità di programmare gli appuntamenti nei momenti a me più congeniali”, prosegue Menna. “Mi aspetto che d’ora in avanti si possa fare a meno delle sedute esageratamente lunghe. La puntualità è un elemento essenziale per quanto mi riguarda. Se potessi dare dei suggerimenti alle aziende direi di puntare soprattutto sull’informazione validata, supportata da dati consolidati, capace di sviluppare una significativa interazione tra medico e paziente”.
L’informatore ibrido
Si diceva dell’importanza della tecnologia nella gestione dell’informazione scientifica da remoto. Chi opera anche in questo campo è Syneos Health, multinazionale americana che sviluppa servizi per le aziende farmaceutiche sia nel campo della ricerca clinica che nello sviluppo commerciale. “Durante il lockdown abbiamo contattato molti medici, e meno dell’1% ha dichiarato di rifiutare il contatto virtuale con gli informatori”, spiega Daniele Carandini, managing director di Syneos Health. “In altre parole, i medici ci hanno confermato che non avevano tempo per le aziende e volevano gestire la comunicazione solo via mail. Più avanti, però, si sono resi disponibili per contatti virtuali ma anche 
Le tappe del percorso
Per arrivare a delineare il profilo dell’informatore del futuro, Syneos Health si è mosso lungo alcune direttrici ben definite. Vediamole:
- Il grado di commitment (da parte degli informatori) per definire e implementare questo cambiamento
- La tecnologia. Syneos ha sviluppato una piattaforma che permette all’informatore di gestire le visite da remoto, con la possibilità di condividere garantendo al tempo stesso il contatto visivo con il medico
- Compliance e data privacy. Il contatto con i medici avviene secondo le norme che regolano la tutela della privacy
- Contenuti: reperimento di materiali specifici, adatti per le interazioni da remoto
- Training: l’utilizzo della piattaforma prevede un percorso di formazione da parte dell’informatore nei confronti del medico guidare quest’ultimo nell’utilizzo dello strumento digitale
- Analisi soft skills: approfondimento legato alle competenze necessarie per la comunicazione da remoto, finalizzate al mantenimento dell’empatia con l’interlocutore
Un supporto per la promozione da remoto
“Abbiamo acquisito competenze che ci permettono di aiutare i clienti a sviluppare i farmaci in relazione ad una comunicazione sia face-to-face che virtuale”, conclude Carandini. Da un’analisi di Syneos Health è stato inoltre dimostrato che, almeno per i farmaci maturi, la possibilità di sostenere delle interazioni da remoto è possibile.