Il farmacista diventa imprenditore: occhi puntati su contrattazione e gestione economico-finanziaria. Senza dimenticare che la legge impone indicazioni chiare per il cliente. Il quale, però, non si sa quanti benefici trarrà dalla liberalizzazione
Farmaci da banco, via libera ai prezzi. Dopo il 2007, anno di "interregno" che manteneva un riferimento massimo per ogni prodotto, da gennaio 2008 il prezzo di vendita di Otc e Sop sarà stabilito autonomamente da ogni esercizio. Una sorta di rivoluzione copernicana per il farmacista, abituato a ragionare su una tariffa finale fissa, dalla quale spesso partiva per calcolare ricarichi ed eventuali sconti. L’imperativo è cambiare logica FSpiega Ezio Diolaiti, vicedirettore generale di Unico, terzo distributore farmaceutico in Italia: «Alcuni farmacisti si sentono persi in mancanza di un prezzo di riferimento, perché pensano sia utile per contrattare meglio con i fornitori, ma è un problema psicologico. Il farmacista dovrà iniziare a ragionare sul prezzo d’acquisto, diverso in ogni punto vendita, perché sono diverse le condizioni di cessione del fornitore; dopo avere esaminato i suoi costi di gestione, dovrà decidere il ricarico da applicare. Tenendo conto che liberalizzazione dei prezzi non significa necessariamente prezzi ribassati. Noi da più di un anno stiamo tenendo corsi Ecm sulle tecniche di pricing e sulla gestione economico-finanziaria. Uno stimolo, perché i farmacisti comprendano meglio questo aspetto del loro lavoro. Sei mesi fa abbiamo pubblicato un manualetto con un regolo calcolatore (che, partendo dal prezzo d’acquisto, deciso il ricarico mi dà il prezzo di vendita) e torneremo con operazioni di questo tipo». Non si scompone il dottor Carlo Benzi, titolare di una farmacia milanese: «Si tratterà semplicemente di ragionare sul ricarico, come già si dovrebbe fare con il parafarmaco, e come fanno tutti i commercianti. L’unico problema è che le confezioni arriveranno senza prezzo e glielo si dovrà apporre o fare un listino al pubblico. Poi ci saranno gli sconti stagionali, o meglio, visto che non ha più senso parlare di sconto in assenza di prezzo finale, le promozioni. Esistono dei software gestionali che stabiliscono quale deve essere il ricarico per arrivare al punto di pareggio. Il farmacista insomma dovrà diventare un po’ più imprenditore. Importantissima è la fase della contrattazione: io ho dovuto cambiare il mio modo di lavorare, ma i risultati si vedono». «Va tenuto conto», ricorda Stefano Brovelli, direttore divisione consumer care di Bayer, «che i farmaci da banco non hanno tutti lo stesso ricarico, ma, a seconda della categoria, ci sono politiche di sconto diverse, che possono andare dal 25 fino al 60-70%. Quindi la farmacia dovrà tenere conto di una struttura di margini diversa per scenari competitivi diversi. Potrà lavorare per categoria (gola, antimicotici, analgesici ecc), ricordando che l’Otc in sé non è una categoria. Inoltre, all’interno della categoria, dovrà tener conto della particolare situazione competitiva dei marchi leader. Il farmacista poi, che deve gestire più di mille referenze, dovrà decidere se definire i prezzi una volta l’anno, calibrando il prezzo finale su un prezzo medio di acquisto. L’industria, da parte sua, è auspicabile che attui una scelta di trasparenza, rendendo chiaro il proprio prezzo di cessione». Continua Diolaiti: «Noi da quest’anno nei nostri listini ragioniamo già sulla base del prezzo netto d’acquisto. Del resto, il prezzo fisso aiuta la politica degli sconti che ritengo perdente per la farmacia. La grande distribuzione utilizza il farmaco da banco come specchietto per le allodole per completare l’assortimento, e pratica sconti che non ha se