Anche con il 2015 sono iniziati gli incontri aziendali sugli obiettivi di vendita annuali. I team di vendita guardano a questi incontri nazionali per affrontare le sfide del mercato con gli accessi ai medici che sono diminuiti e con le pressioni normative e competitive che sono aumentate. Giorni di riuniuoni così stracolmi di lavoro che gli Informatori scientifici possono difficilmente prendere fiato tra presentazioni, analisi, progetti, impegni, appuntamenti, relazioni, obiettivi, verifiche a tutti i livelli, che li coinvolgono nei dettagli anche nei giorni e nelle settimane che seguono. O se ad essere in ritardo per qualsiasi motivo è una nuova indicazione: le risposte della concorrenza o gli approcci al cliente introdotti e studiati in gennaio o febbraio saranno dimenticati da maggio in poi. I dirigenti delle Aziende farmaceutiche possono anche non rendersene conto fino a quando non è troppo tardi.
Quasi l’80% delle nuove informazioni trasmesse durante un Piano Operativo delle Attività (POA) sarà dimenticato in pochi giorni o settimane. Non è colpa dell’ISF, degli AM o del training se questo accade. E’ semplicemente una questione di come funziona il cervello. Questo fenomeno conosciuto come “curva dell’oblio” è stato scoperto più di un secolo fa dal tedesco Hermann Ebbinghaus.
Più di 20 studi randomizzati controllati condotti ad Harvard, e altrove negli ultimi dieci anni, dimostrano che c’è una base neurofisiologica per questo problema, e che un processo di rinforzo nell’intervallo può contribuire a rendere l’apprendimento migliore. A volte indicato come “effetto spaziatura“, esperimenti dimostrano che le conoscenze, e le competenze, sono preferenzialmente conservati nella memoria a lungo termine, se sono presentati e rinforzati in piccole quantità in più intervalli di tempo. C’è anche un “effetto testing” che è rappresentato dal semplice atto di rispondere a una domanda in grado di fornire il recupero della memoria e di apprendimento attivo, che di per sé può migliorare notevolmente la ritenzione della conoscenza, rispetto all’apprendimento passivo che non prevede invece alcun recupero.
Un recente studio sulle riunioni di vendita nel settore dei dispositivi medici ha avvalorato tutto questo il valore di questo. In un post-test avvenuto 90 giorni dopo la formazione iniziale, si è scoperto che l’approccio basato sulle sfide su formati Q&A attraverso il proprio tablet, o cellulare, ogni pochi giorni, ed utilizzando meccanismi basati sul gioco, è più efficace rispetto ai programmi di formazione da soli. Questo comporta molto meno investimento di tempo, di denaro e risorse in genere.
Inoltre, l’approccio di rinforzo con i dispositivi mobili ha permesso alle Aziende di raccogliere dati su ciò che gli ISF hanno compreso, e la loro disponibilità ad applicare le nuove informazioni sul lavoro. Il marketing ed il training aziendali utilizzano i dati per visualizzare in dettaglio le prestazioni individuali, e monitorare le capacità generali dei loro team di vendita relativamente alla loro capacità di posizionare i nuovi prodotti con i medici.
Fonte: relazione di Duncan Lennox PharmaExe – feb 2015
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Con il suo lavoro sulla memoria, Hermann Ebbinghaus fu un precursore della psicologia sperimentale. Nel corso delle sue ricerche, Ebbinghaus arrivò ad alcune conclusioni che sono state sostanzialmente confermate dalle ricerche successive, tra queste:
1. L’effetto del superapprendimento: aumentando il numero di ripetizioni la memorizzazione cresce fino ad una certa soglia;
2. la curva dell’oblio: la memoria dei dati appresi in una determinata sessione diminuisce con il passare delle ore e dei giorni. L’oblio è più marcato nelle prime ore e meno dopo un certo numero di ore. Le tracce, passato il primo indebolimento, diventano più tenaci;
3. l’apprendimento massivo e distributivo: distribuire il carico di apprendimento su più sessioni rende la memorizzazione più facile che tentare di apprendere tutto in una sola volta. Per ricordare meglio, bisogna suddividere l’apprendimento in più sedute distanziate;
4. l’effetto seriale: la posizione delle sillabe è importante ai fini della memorizzazione. Le prime e le ultime sillabe di una lista, si ricordano più facilmente di quelle di mezzo. .
In psicologia esistono tre modi per valutare la memoria:
1. prove di rievocazione: si chiede alla persona di richiamare alla mente ciò che ha memorizzato in precedenza;
2. prove di riconoscimento: si mostra al soggetto un insieme di oggetti o fotografie e si chiede di riconoscervi cose già viste in precedenza;
3. prove di riapprendimento: si impara due volte la stessa lista di sillabe in due sedute successive e a distanza di tempo. L’apprendimento della lista nella seconda seduta è naturalmente facilitato. Il risparmio di lavoro nella seconda seduta, restituisce la misura della memoria accumulata nella prima.
Lo psicologo tedesco utilizzò quest’ultimo metodo.
Nel 1885, grazie alle numerose ricerche sperimentali, lo scienziato tedesco formulò quella che successivamente passò alla storia come “legge di Ebbinghaus”:
“Tra l’ampiezza del materiale da memorizzare e il tempo di apprendimento vi è un rapporto costante”
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