The COVID-19 ha accelerato bruscamente il passaggio al digitale del settore commerciale delle aziende 
farmaceutiche. Gli healthcare workers, oggi, esprimono apertamente la preferenza a incontri virtuali,; due su tre affermano di privilegiare interazioni da remoto – o al massimo nella forma mista “remoto e di persona” – e con uno su due desidera interagire con le aziende solo una/tre volte l’anno, per avere informazioni e contenuti utili alla professione.
Le aziende, dunque, si adattano e offrono strategie digitali incentrate sul cliente, rendendo i propri contenuti commerciali più pertinenti e accessibili. E cambia anche il ruolo dell’informant, che passa ad avere una parte più collaborativa, diventando quasi un ‘influencer’. Queste figure, inoltre, stanno acquisendo nuove competenze, come interpretare le metriche digitali relative ai modelli usati e quali di questi prediligono i medici.
Del resto è stato dimostrato che le riunioni virtuali consentono di raggiungere medici una volta irraggiungibili. Inoltre, gli informatori che interagiscono virtualmente effettuano il 15% in più di chiamate rispetto a quelli che si affidano solo a incontri di persona e raggiungono il 25% in più di medici in target rispetto a quanto avveniva prima della pandemia.
Questa nuova politica commerciale mette il medico al centro, con i suoi bisogni. Tramite l’uso della tecnologia digitale, poi, riscopre l’importanza di dati e analisi.
Allo stesso tempo, l’ambiente digitale fa sì che la crescente domanda di informazioni promuova un flusso costante di contenuti di valore, con alcuni di questi che vengono generati, centralizzati e riproposti, poi, in base alle esigenze di pubblico o aree geografiche.
(Source: Veeva Pulse data US Market, June 2021)
Daily Health Industriy – 28 gennaio 2022
Ed.: L’articolo sopra riportato è di natura promozionale della Veeva Pulse Data azienda di consulenza commerciale e strategie di vendita. Ovviamente una delle tante che, complice l’epidemia di Covid, cerca di vendere il suo mirabolante prodotto: l’informatore commerciale, soprattutto come operatore di telemarketing.
Ovviamente il tutto supportato da indagini prodotte da loro stessi.
Probabilmente sarà così, ma se si riferiscono agli USA, la situazione è molto diversa essendo in quel paese l’informazione scientifica a carattere commerciale. in Italia, come è noto, la professione dell’informatore scientifico del farmaco è regolamentata dal D.Lgs. 219/06 che pone appunto l’ISF alle dipendenze di un Servizio Scientifico e NON del marketing o delle vendite.
In Italia nel 2020 in piena pandemia con lockdown, la Fimmg ha effettuato un survey, curato dal Centro di Ricerca, sull’attività di informazione scientifica da remoto.
Del tutto sgradito (88% del campione) appare il contatto telefonico orientato all’informazione scientifica sul farmaco, da parte di un operatore sconosciuto di una azienda farmaceutica; i medici intervistati pensano che non rispetti la considerazione professionale di chi ha sinora svolto l’attività di ISF (80%), che non sia efficace dal punto di vista informativo (78%), che rispetti poco la considerazione professionale del medico (74%) e che non produca per il medico neanche risparmio di tempo (68%).
Con buona pace per tutti coloro che vogliono speculare sulla pandemia!
