How does a pharmaceutical company representative prepare to visit a doctor? One of them told "El Espectador" about the system of advantages offered to prescribing their own products.
Come annunciato da questo giornale ieri, il Ministero della Salute prepara una provvedimento che cerca di frenare con precisione problema. Il suo obiettivo è quello di chiarire questo legame, così come avviene negli Stati Uniti d’America
But how do informants in Colombia prepare and behave to convince the doctors? To resolve these doubts, El Espectador has collected the story of a worker who has slowly climbed the hierarchy of this industry. He started as an informant in a region, then continued as a supervisor, then in the position of area manager and finally as a country manager of a well-known company. His name, for obvious reasons, cannot be disclosed.
Prima di tutto, è essenziale chiarire una cosa, secondo le parole di Oscar Andia, direttore dell’Osservatorio dei farmaci della Federazione Medica Colombiana: “La stragrande maggioranza dei medici ha un’etica impeccabile. Le Aziende Farmaceutica lavorano solo con il 5% dei medici, che sono quelli ad alto potenziale prescrittivo. Così molti di noi sono contrari agli interessi commerciali del settore”
That said, this is what the tipster told us:
“Il marketing farmaceutico è il maggior successo al mondo. Qui non vendiamo prodotti. No. Quello che vendiamo è un marchio. E il primo obiettivo è quello di classificare il medico. E fatta, eccezione per OTC (over the counter), è vietato pubblicizzare qualsiasi farmaco, quindi c’è solo un modo per promuoverlo: andare negli studi. A Questa attività è generalmente assegnata il 15% del fatturato che ci aspettiamo di ottenere. Cioè, se io decido un obiettivo di vendita di $ 10 milioni, il 15% ha già una destinazione. Così fanno i conti.”
“Per essere informatore medico si dovrà studiare duramente, sempre. Per raggiungere questo obiettivo è necessario frequentare una specie di università dove si sta in clausura per almeno un mese. Lui va ogni giorno e alla fine dovrebbe sapere tutto sui suoi prodotto. Nelle “classi” insegniamo tre elementi fondamentali: farmacologia, anatomia e tecniche di vendita. In quasi tutte le aziende del settore vi è un manager di formazione specializzato in materia.
Alla fine, si sa come funziona un certo farmaco nel corpo e quali sono le loro azioni negli organi, e come si sta di fronte a un medico. Si impara ad identificare quello che gli piace, quello che vuole, quello che ama. Dobbiamo sapere tutto. Se è single o ha un coniuge, se ha dei bambini, se gli piace il calcio o il golf, quanti pazienti vede, se ama viaggiare o che cosa gli piace mangiare. Assolutamente tutto. E ‘, come lo chiamiamo noi, un “prospezione medico’. E ‘come una morsa.
L’arena
“Di solito, ogni informatore deve visitare 240 medici al mese. Non può fallire. C’è un responsabile di zona che chiama tutto il tempo per sapere dove si trova e come sta facendo. Per vedere se si attenga con il cronoprogramma stabilito. Dopo la visita deve fare una relazione dettagliata: ciò che ha detto il dottore, che cosa ha chiesto e come ho risposto a ogni obiezione.
THE
Che cosa offriamo? Tutto. Anche se prima dobbiamo guadagnarci la loro fiducia. Diamo del denaro per recarsi a congressi all’estero con tutte le spese pagate. La formula più comune è che vengono pagati attraverso la chiamata ‘educazione medica continua’. Cioè, assumiamo il medico per una conferenza e gli consigliamo quello che devono dire.
There are a couple of other techniques as well. One is through the points each doctor accumulates according to the number of prescriptions he prescribes. Accumulated them and as soon as it has reached a goal it will ask us if you want an appliance. Another is through third party payment. And another, albeit rare, is direct payment.
C’è anche un mezzo ancora più palese. Alcuni anni fa, un’azienda riunì una buona percentuale di medici specialisti. Diede loro il 15% delle azioni e tutti sono risultati soci partner. Quindi, se prescrivevano per quel marchio ogni mese avrebbero avuto un guadagno fisso. Il nome? No. Non si può dire!
I medici non lo credono, ma l’industria sa tutto. Sappiamo cosa prescrive, e in quale farmacia si comprano i nostri prodotti. Ci sono aziende incaricate di registrarne l’attività. Ripeto: sappiamo tutto.
Così il marketing farmaceutico è uno dei più efficaci. E’ che non ha l’accesso al mercato diretto, ma sta studiando come sedurre gli EPS [Ente Promozione Salute, the Colombian health service]. E’ più difficile perché si compra sempre il più economico. La persona incaricata non solo va dove è il medico. Per ‘ottenere il prodotto’ si fa amico dei farmacisti, del revisore dei conti, del manager e anche del portiere”.
ssilva@elespectador.com
@ SergioSilva03
Sergio Silva Numa – SALUD 24 AGO 2014 – EL ESPECTADOR
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