Perché gli informatori farmaceutici hanno bisogno di un copilota AI
By Rahul Pandita 21st Feb, 2024 – Teqfocus Australia
Nel panorama farmaceutico in rapida evoluzione, il ruolo dell’intelligenza artificiale (IA) sta diventando sempre più importante, sollevando interrogativi sul futuro dei ruoli di vendita tradizionali all’interno del settore.
Mentre i leader commerciali nel settore farmaceutico cercano modi più efficienti per operare in tempi più stretti e vincoli di risorse, l’IA emerge come una soluzione convincente, potenzialmente rimodellando il modello di vendita che è stato a lungo la spina dorsale del settore.
Il potenziale dell’IA nel settore farmaceutico si estende oltre la mera efficienza operativa; promette di rivoluzionare il modo in cui le informazioni vengono raccolte e condivise, migliorando così il processo decisionale.
L’integrazione dell’IA potrebbe portare a una significativa trasformazione nel settore, con due scenari principali emergenti: uno in cui l’IA guida gli sforzi di vendita, relegando i “sales rep” (ISF) umani a ruoli di supporto, e un altro in cui l’IA rimane un attore cruciale ma secondario, supportando piuttosto che sostituire il tocco umano.
Nel primo scenario, l’IA potrebbe avanzare fino al punto in cui assume un ruolo di primo piano negli sforzi di vendita.
Inizialmente, l’intelligenza artificiale potrebbe migliorare l’efficienza delle vendite offrendo approfondimenti e raccomandazioni fruibili, aumentando così la produttività dei rappresentanti di vendita.
Nel tempo, è concepibile che l’intelligenza artificiale possa guidare le iniziative di vendita, 
con i rappresentanti umani che si concentrano su interazioni specializzate e di alto valore. Questo cambiamento potrebbe vedere l’intelligenza artificiale evolversi da “copilota” a pilota nelle strategie di vendita, guidando un modello di vendita più snello ed efficiente.
Al contrario, il secondo scenario postula che l’intelligenza artificiale, nonostante i suoi progressi, potrebbe non sostituire completamente le interazioni sfumate e dinamiche facilitate dai rappresentanti di vendita umani.
Sfide come la frammentazione dei dati, i problemi di privacy e le limitazioni intrinseche dell’intelligenza artificiale nella comprensione delle complesse sottigliezze delle relazioni umane potrebbero limitare il suo ruolo a quello di uno strumento di supporto.
Furthermore, le preferenze dei clienti potrebbero imporre un continuo affidamento su approcci di vendita più tradizionali, guidati dagli esseri umani, il che suggerisce che una strategia omnicanale equilibrata potrebbe rimanere il modo più efficace per interagire con i clienti.
Il dibattito tra questi scenari non riguarda la previsione di un risultato definitivo, ma piuttosto il riconoscimento dei potenziali percorsi che l’intelligenza artificiale potrebbe intraprendere nel settore farmaceutico.
Lo scenario della “rivoluzione dell’IA” offre uno sguardo a un futuro in cui l’IA riduce significativamente la necessità di una grande forza vendita umana, promettendo efficienze sui costi e un nuovo paradigma nell’impegno del cliente. D’altro canto, lo scenario dei “limiti dell’IA” evidenzia il valore duraturo dell’ingegno umano e le potenziali barriere che potrebbero limitare il predominio dell’IA nei ruoli di vendita.
Guardando al futuro, è fondamentale che i leader commerciali farmaceutici abbraccino la maturità dell’IA, adattandone l’applicazione alle loro specifiche esigenze organizzative pur rimanendo vigili rispetto al panorama in evoluzione. Ciò comporta lo sfruttamento dell’IA 
per migliorare l’efficienza operativa, migliorare la raccolta di informazioni e ottimizzare il processo decisionale, il tutto preparandosi a un futuro in cui il ruolo dell’IA nelle vendite e nell’impegno del cliente potrebbe cambiare radicalmente.
Mentre l’industria farmaceutica si trova a questo bivio, il ruolo futuro dell’IA rimane una questione aperta. Che diventi la forza trainante negli sforzi di vendita o rimanga un attore prezioso ma secondario, il suo impatto sul settore è innegabile. La sfida per i leader commerciali è quella di muoversi in questo terreno incerto, sfruttando il potenziale dell’intelligenza artificiale per migliorare le proprie strategie, preservando al contempo il valore insostituibile dell’interazione umana nella creazione e nel mantenimento delle relazioni con i clienti.
Come un copilota basato sull’intelligenza artificiale può aiutare a raggiungere questi obiettivi
L’intelligenza artificiale può migliorare significativamente l’abilitazione delle vendite fornendo ai rappresentanti di vendita strumenti e risorse avanzati per migliorare la loro efficienza ed efficacia. Ad esempio, i sistemi CRM basati sull’intelligenza artificiale possono analizzare i dati dei clienti per fornire informazioni sulle preferenze degli operatori sanitari, sui comportamenti di prescrizione e sulle potenziali esigenze. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di adattare le loro interazioni e presentazioni a ciascun operatore sanitario, migliorando il coinvolgimento e potenzialmente incrementando il volume delle vendite.
L’intelligenza artificiale può anche automatizzare le attività amministrative, come l’aggiornamento dei record dei clienti e la pianificazione degli appuntamenti, consentendo ai rappresentanti di vendita di dedicare più tempo ad attività di alto valore come la pianificazione strategica e il coinvolgimento dei clienti, supportando direttamente i KPI relativi al volume delle vendite, ai nuovi account e al coinvolgimento dei clienti.
Miglioramento della gestione e delle previsioni della pipeline
Strumenti basati sull’intelligenza artificiale come Aviso offrono sofisticate capacità di analisi dei dati che possono trasformare la gestione della pipeline e le previsioni delle vendite. 
Questi strumenti utilizzano dati di performance storici e attuali per generare previsioni di vendita accurate e fornire approfondimenti come la probabilità di chiudere un affare (WinScore Insights) e previsioni di scenario.
Offrendo suggerimenti basati sull’intelligenza artificiale basati su un’analisi completa dei dati di vendita, questi strumenti possono aiutare i rappresentanti di vendita a dare priorità ai propri sforzi sui lead e sulle opportunità più promettenti, supportando direttamente i KPI correlati al volume di vendita e alla crescita della quota di mercato. Inoltre, una migliore accuratezza delle previsioni aiuta i team di vendita ad allineare le proprie strategie con obiettivi realistici, migliorando la pianificazione aziendale complessiva e l’allocazione delle risorse. (N.d.R.: I KPI di vendita sono indicatori specifici che analizzano e valutano le prestazioni del team di vendita di un’azienda)
Cosa non può fare l’IA e dove devono intervenire i rappresentanti di vendita
Sebbene l’IA offra capacità straordinarie nel migliorare l’efficienza, il processo decisionale e l’analisi predittiva, ci sono alcune aree in cui le sue capacità sono limitate o in cui non può replicare completamente le funzioni umane, soprattutto nel contesto delle vendite farmaceutiche. Ecco alcuni aspetti critici in cui le capacità dell’IA sono attualmente limitate:
Empatia e intelligenza emotiva
L’IA non ha la capacità di comprendere e immedesimarsi realmente nelle emozioni umane come fanno gli esseri umani. Nelle vendite farmaceutiche, costruire relazioni con gli operatori sanitari (HCP) richiede spesso una profonda comprensione delle loro sfide, preoccupazioni e delle esigenze dei loro pazienti. Questa comprensione sfumata e la connessione emotiva costruita nel tempo vanno oltre la portata delle attuali tecnologie di IA.
Ragionamento etico e morale
I sistemi di IA seguono algoritmi e decisioni basate sui dati senza la capacità di considerazioni etiche o ragionamento morale. In situazioni complesse in cui sorgono dilemmi etici, il giudizio umano è fondamentale. Gli addetti alle vendite si trovano spesso a gestire situazioni delicate che richiedono discrezione, giudizio etico e la capacità di bilanciare interessi contrastanti, che l’intelligenza artificiale non è in grado di replicare.
Risoluzione creativa dei problemi e innovazione
Sebbene l’intelligenza artificiale possa identificare modelli e fornire raccomandazioni basate sui dati, non possiede l’innata capacità umana di pensare fuori dagli schemi e trovare 
soluzioni innovative a sfide senza precedenti. Gli aspetti creativi della creazione di strategie di vendita uniche, piani di coinvolgimento personalizzati e soluzioni innovative alle barriere nel processo di vendita sono aree in cui i rappresentanti di vendita umani eccellono.
Creare fiducia e relazioni personali
La fiducia è un pilastro delle vendite efficaci, in particolare in settori delicati come l’assistenza sanitaria e i prodotti farmaceutici. La fiducia che gli operatori sanitari ripongono nei rappresentanti di vendita si basa su interazioni personali, affidabilità e una storia di integrità. Le interazioni guidate dall’intelligenza artificiale, sebbene efficienti, non hanno il tocco personale e la capacità di creare fiducia nel tempo attraverso interazioni ripetute e significative.
Adattarsi a un comportamento umano imprevedibile
Gli esseri umani sono intrinsecamente imprevedibili e le loro decisioni possono essere influenzate da una miriade di fattori difficili da quantificare o prevedere. I sistemi di intelligenza artificiale, che si basano su modelli e dati storici, potrebbero non sempre prevedere o rispondere accuratamente a comportamenti umani spontanei o irrazionali che spesso possono svolgere un ruolo significativo nelle interazioni di vendita.
