„Chimico-farmaceutico pisano: obiettivo mondo per i prodotti a marchio Farmigea“
Un fatturato in crescita del 36% negli ultimi 6 anni e un boom dell’export pari al +54%. In linea con quello generale del settore farmaceutico, che ha fatto segnare un +2% nei primi 6 mesi del 2014. Sono i risultati ottenuti da un’azienda tutta italiana.
Non una Big Pharma, ma una realtà comunque potente (36 milioni di flaconcini prodotti ogni anno) e dalla lunga tradizione familiare, con base ad Aprilia, in provincia di Latina.
E una guida al femminile da decenni. «A partire dal 1940, alla morte del suo fondatore Giovanni Lorenzini, l’azienda è passata sotto la direzione della figlia Loredana Lorenzini, mia nonna», racconta all’Adnkronos Salute Camilla Borghese Khevenhüller, oggi presidente e amministratore delegato dell’Istituto biochimico italiano (Ibi) Giovanni Lorenzini.
Un’impresa «con una vocazione all’esportazione fin dalla sua nascita, nel 1918 – racconta la numero uno dell’Ibi – e che su questa vocazione ha costruito negli anni una forte capacità di sviluppo e di produzione, rafforzando di anno in anno il nostro core business, quello delle penicilline iniettabili. Dalla materia prima al prodotto finito, esportiamo in Europa, dove forniamo direttamente gli ospedali, e in altri Paesi del mondo dove abbiamo diversi partner commerciali. Sono prodotti che hanno perso la protezione brevettuale, ma ancora oggi spesso rappresentano l’unico approccio terapeutico con antibiotici classici: è difficile trovare un farmaco alternativo efficace, che abbia lo stesso prezzo, ormai basso».
«Nonostante questo – precisa – siamo riusciti a incrementare il nostro fatturato negli ultimi 6 anni del 36%, crescendo di anno in anno. Ma per farlo abbiamo dovuto continuamente investire in processi, in organizzazione, aumentare la nostra produzione per compensare il decremento del prezzo. Garantendo la qualità che il ‘made in Italy’ e la nostra azienda rappresentano in tutto il mondo». L’impresa laziale ha anche recentemente aperto le porte all’università, «per fornire il nostro know-how di produzione industriale, regolatorio e di qualità a progetti di spinf-off».
L’azienda oggi riserva alle esportazioni il 75% della propria produzione: «Il mercato interno – evidenzia Borghese Khevenhüller – è troppo piccolo e non si può negare che esistano concrete difficoltà nel riscuotere i pagamenti: in Germania veniamo saldati in 15 giorni, in Italia si arriva anche a pagamenti a un anno.
Vendiamo dei prodotti iniettabili che vanno soprattutto agli ospedali e in questo momento in Italia abbiamo un budget che ci ‘stringè abbastanza».
La conduzione “rosa” dell’azienda è scritta nel Dna della Ibi Lorenzini, ma l’Ad non vuol sentire parlare di differenze con la gestione maschile: «L’attaccamento all’azienda è uguale», assicura. «Bisogna piuttosto puntare sul concetto di squadra dirigente, per avere molteplicità di visioni e una capacità globale di interagire tra le diverse conoscenze».
Infine, la visione del futuro: «Ci vuole stabilità, dobbiamo avere la certezza che le regole non cambino nel corso di un progetto di sviluppo, che richiede tantissimi anni fra verifiche e autorizzazioni. Negli ultimissimi anni, comunque, non abbiamo avuto tagli così ingenti come negli anni passati. Ci auguriamo che si continui così, anche perché fra le voci della spesa sanitaria non c’è solo la farmaceutica», conclude.
„Chimico-farmaceutico pisano: obiettivo mondo per i prodotti a marchio Farmigea“
È iniziata la terza fase del progetto di internazionalizzazione del gruppo Farmigea, storico marchio chimico-farmaceutico pisano nato nel 1946 e specializzatosi nel settore oftalmologico, che con le esportazioni realizza 15 milioni di euro, pari al 40% del fatturato. Partner in questo nuovo capitolo dell’espansione estera di Farmigea è Co.Mark, società di servizi di temporary management in outsourcing per l’internazionalizzazione delle PMI, a cui l’Azienda toscana ha affidato in particolare le macro-aree di Russia, Paesi Baltici e Germania, dove non aveva esperienza diretta.
«Ci siamo affacciati ai mercati esteri circa quindici anni fa e in modo strategico solo da una decina d’anni» spiega l’amministratore delegato di Farmigea Mario Federighi. «All’inizio si trattava di un’attività a macchia di leopardo: andavamo in quei Paesi dove sapevamo che c’era richiesta di uno dei nostri prodotti e in cui la legislazione locale ce lo consentiva. Viste le barriere all’ingresso nella UE, lavoravamo con i mercati affacciati sul Mediterraneo, principalmente con l’area maghrebina». Dopo una seconda fase di espansione con produzione per conto terzi di merce esportata su larga scala, dal Canada all’Australia, è arrivato per Farmigea il momento di sfruttare l’esperienza accumulata “on the job” per allargare le aree di presenza diretta. «Abbiamo deciso di ricominciare a esportare il nostro marchio, a questo punto allargando il raggio d’azione a tutto il mondo. L’obiettivo è duplice: consolidare le aree in cui siamo già presenti e introdurre i prodotti a marchio Farmigea in quei mercati nei quali operavamo per conto terzi. E per far questo ci siamo affidati a Co.Mark».
Farmigea ha scelto la formula della consulenza all’export in outsourcing per aggiungere capacità operative alla struttura commerciale senza caricare di costi fissi l’azienda. «In Co.Mark non abbiamo trovato solo un manager, ma un network» aggiunge Federighi. «Il modus operandi è di mettere in rete tutte le informazioni in una grande banca dati dalla quale i manager possono fare attività di selezione. Insomma, una capacità di scouting che all’azienda assorbirebbe tempo e risorse dedicate principalmente alla vendita».
Dall’inizio della collaborazione con Co.Mark sono stati stipulati accordi di distribuzione esclusiva e avviati iter di registrazione. «La ricerca è stata volta alla selezione di partner già presenti in oftalmologia o che avessero una rete di informatori scientifici del farmaco in grado di promuovere i prodotti presso gli specialisti del settore, in quanto non si tratta di articoli da banco» precisa Eva Lugnan, l’export specialist di Co.Mark a cui è stato affidato il compito di internazionalizzare la linea oftalmologica di Farmigea. «Le tempistiche per registrare un medical device sono lunghe, perciò i primi risultati in termini economici si raccoglieranno a partire dal 2016».
Farmigea è l’esempio di una media azienda che non decentra, ma si espande all’estero mantenendo in Italia ricerca, produzione e posti di lavoro. «Siamo la tipica azienda italiana nata da un padre geniale e portata avanti ormai da tre generazioni. Crediamo nelle risorse umane: diamo lavoro a 250 dipendenti, l’80% dei quali sono donne. L’età media è 38 anni e il 40% dei lavoratori è laureato» conclude Federighi.
l’Azienda
Il Gruppo Farmigea, costituito da Farmigea Holding e dalle controllate Farmigea, Oftagen e Oftagen Surgical rappresenta un’importante realtà italiana del settore oftalmologico, core business della società che copre l’80% dell’attività.
1946: anno di fondazione
250: il numero dei dipendenti
15.000.000 di euro: il fatturato estero (40%)
Ricerca & Sviluppo
L’Azienda gestisce tutte le fasi del processo di realizzazione del farmaco, dalla ricerca alla produzione. Ha un moderno ed efficiente laboratorio R&S interno che sviluppa progetti multicanale con l’obiettivo di implementare le metodologie farmaceutiche in uso. La direzione delle ricerche è affidata ai migliori specialisti esperti del settore e si avvale di ricercatori giovani e dinamici che si dedicano principalmente a ricerche fortemente innovative, con l’obiettivo di coniugare l’eccellenza in campo scientifico con la produttività industriale.
Farmigea collabora con atenei e centri di ricerca, tra i quali le Università di Pisa e Siena e il CNR di Pisa.
Co.Mark nasce a Bergamo nel 1998 come studio di consulenza professionale nel campo dei servizi di temporary management per la ricerca di clienti e la creazione di reti commerciali all’estero, applicando un modello ideato dal suo fondatore Massimo Lentsch per la misurazione e condivisione con l’azienda cliente dei risultati ottenuti. Leader tra le società di consulenza nel settore delle PMI, attualmente ha una squadra di oltre 60 Export Specialist che operano in tutto il Centro e Nord Italia, 4 Centri Co.Mark Network attivi in Toscana, Umbria, Abruzzo e Lazio, un portafoglio clienti attivi di circa 500 aziende e una percentuale di successi e un indice di fedeltà molto alti. Co.Mark offre anche consulenza alla grande impresa e servizi a sostegno delle associazioni di categoria presenti sul territorio nazionale. Per info www.comarkspa.it
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