I cosiddetti dati IMS sono utili alla farmacia, che così può definire le proprie strategie di acquisto e vendita, ma anche alle imprese della filiera e alle loro operazioni di marketing. Inoltre, gli stessi dati possono essere utilizzati da terzi per attività statistiche o di ricerca, la stessa AIFA li utilizza per il suo OsMed (osservatorio sui medicinali).
La IMS Health (ora IQVIA) è la massima autorità nella fornitura di dati dalla quale le aziende acquistano servizi di consulenza sotto forma di informazioni e analisi.
La retribuzione dell’informatore scientifico/agente è impropriamente detta “provvigione”, la cui percentuale è altrettanto impropriamente stabilita attraverso i dati IMS.
I dati IMS sono espressi in unità (n° di confezioni vendute) e valore (quotazione economica del venduto) ma il dato a valore può cambiare sulla base di particolari campagne di sconto o attività effettuate dall’azienda farmaceutica; ecco perché spesso molti ISF/agenti non trovano corrispondenza tra quanto promosso e quanto effettivamente fatturato.
In farmacia, i prodotti arrivano sostanzialmente da 2 canali: l’azienda farmaceutica e il grossista. I dati di Sell-in sono una stima delle confezioni entrate in farmacia attraverso vendita diretta (le farmacie comprano direttamente dall’azienda farmaceutica) e indiretta (le farmacie acquistano dai grossisti, che a loro volta, comprano dalle aziende).
I dati di Sell-out sono invece una stima delle vendite delle farmacie ai pazienti e
rappresentano difatti ciò che esce dalla farmacia. La differenza tra sell-in e sell-out costituisce i prodotti non ancora venduti, in giacenza presso le farmacie.
Ims Health vende i flussi mensili per microbrick (ad unità /valore) per ogni classe farmaceutica (mercato) e per ogni specialità farmaceutica (prodotto).
In Italia c’erano 722 Bricks, dal 1999 la suddivisione operativa è in 2686 mBricks. L’acquisto dei dati IMSHealt (Euro /anno) comporta una spesa, che per le aziende piccole con 120/130 ISF, è di € 150.000; medie con 2 o più linee e 250/500 ISF € 200/400.000; grandi con 6 o più linee e con >1.000 ISF € 500.000/1.000.000.
Non è possibile conoscere il venduto dei farmaci a ciascuna farmacia perché potrebbe influenzare il mondo della vendita in maniera impropria; dunque si può disporre solo di aggregazioni territoriali minime di più farmacie.
Le Aziende farmaceutiche hanno proprie “personalizzazione” di questi databases.
Date queste caratteristiche è impossibile per chi non è acquirenti di questi dati poterli fornire. Un modo per verificare la veridicità dei dati forniti dalla propria azienda potrebbe essere quello di confrontarli con un collega che ha la stessa area di competenza e con la stessa tipologia di farmaci.
Una dichiarazione della IMS HEALT conferma però che, nonostante l’accuratezza della raccolta dei dati, i dati IMS hanno solo valore statistico/matematico e non sono attendibili per valutare un’ISF. La IMS HEALTH dichiara infatti che a livello nazionale il dato possiede uno scarto di precisione del 95% circa, con un margine di errore del 5% in più o in meno, a livello di ASL la precisione diminuisce, a livello di Microbrick diminuisce ulteriormente dove presenta un’ampia fluttuazione. L’unico e vero dato reale è quello di Federfarma o delle ASL.
Data la particolarità della tipologia dei mandati degli ISF/agenti, è consigliabile far analizzare, da un legale esperto in materia, le modalità che regolano il rapporto negoziale tra l’agente e l’azienda farmaceutica, al fine di valutare attentamente la condotta da tenere in caso di risoluzione del mandato.
È comunque utile ricordare che nel D.Lgs. 219/06, nelle Regolamentazioni Regionali, nel CCNL, in precisazioni di AIFA e in diverse sentenze di Tribunali e Cassazione esce un unico profilo dell’ISF: la missione è informare non vendere e quindi nessun ISF può essere (ufficialmente) licenziato per le vendite, soprattutto su dati IMS.
È da considerare anche che se un ISF/agente può dimostrare che è ntenuto dal mandante a fornire il proprio programma di lavoro, i propri itinerari, i rapportini dei medici visitati, ecc., può intraprendere un’azione legale per dimostrare che svolgeva in realtà attività alle dipendenze dell’azienda ed il contratto autonomo di agente era una “falsa partita IVA”, con tutto ciò che ne consegue (stipendi non percepiti, indennità, rimborsi, benefit, ecc.).
Per approfondimenti si veda:
https://www.fedaiisf.it/non-agente-commercio-linformatore-scientifico/;
https://www.fedaiisf.it/wp-content/uploads/2014/12/AIFA.Chiarimenti-su-ISF.pdf
